موضوع: 5 نکته ای که در هیچ مدرسه کسب و کاری تدریس نمیشود

مدرک تحصیلی خود را از دانشگاه دریافت کردهاید. اکنون زمان مواجه شدن با واقعیت در هدایت یک کسب و کار است. واقعیتهایی که در زیر ارائه شدهاند، در دانشگاه تدریس نمیشوند.

اواخر سال اولی که از شروع کسبوکارم گذشته بود، یک روز زانو زدم و از خداوند خواستم که به من جواب دهد: آیا باید به کسبوکارمان ادامه بدهیم؟ هر چند سفارش فروش داشتیم، اما سودمان صفر بود. یک هفته بعد، با یک شرکت هواپیمایی بزرگ قرارداد بستیم که نوشیدنیهای ما را در پروازهای بینالمللی خود سرو کنند.

هر چند خداوند به ما پاسخ داد، اما کاش آن زمان آنچه را که امروز میدانم، میدانستم. کاش مهارتهای واقعی را که برای تبدیل شدن به یک کارآفرین حقیقی نیاز است را میدانستم. طی چند سال گذشته، بسیار آموختهام. در کلاسهای درس مهارتهای زیادی درباره چگونگی شروع و هدایت یک کسب و کار که بتوان با کمک آن به سرعت رشد کرد،تدریس نمیشوند. در زیر، لیستی از پنج موضوع ارائه میدهم که دانشگاهها برای شروع یک کسب و کار به ما آموزش ندادهاند.

1.برای شروع کسب و کار خود نیازبه فداکاری زیادی دارید. هیچکس نمیتواند شما را از لحاظ ذهنی، بدنی، اجتماعی، احساسی و استرس روحی ناشی از شروع یک کسبوکار جدید آماده کند. این کار، یک تلاش همه جانبه را میطلبد که مانند کارمعمولی از ساعت 9 صبح تا 5 بعداز ظهر نیست. اگر به دنبال این هستید که به یک کارآفرین تبدیل شوید، از خودتان بپرسید که آیا میتوانید فداکاری کنید، چرا که فداکاری لازمه چنین اقدامی است.

2.موفقیت سریع، به ندرت حاصل میشود. مردم داستانهایی درباره فیس بوک، گوگل، یوتیوب، لینکداین، آمازون و سایر شرکتهایی که پیشرفت سریع داشتهاند میشنوند و فکر میکنند موفقیت واقعا به سرعت حاصل میشود. موارد اینگونه، بسیار به ندرت اتفاق میافتد. در واقع، چند سال طول کشید تا آمازون و لینکداین به سودآوری رسیدند. در جهان امروز، به خصوص برای ما که از نسل Y هستیم (متولدین سال 1978 و بعد از آن) طوری آموزش دیدهایم که رسیدن به موفقیت سریع برایمان امری پسندیده است و خواهان آن هستیم. اما امروز، تکنولوژیهایی مثل دی وی آر، آی پد، نت فلیکس و غیره را داریم که هر چه بخواهیم به سرعت به ما میدهند.

شروع یک کسب و کار به هیچ عنوان سریع و یکپارچه نیست. اگر شما میخواهید کسب و کاری را شروع کنید و مایلید که این کسب و کار معنادار باشد، آمادگی روبهرو شدن با یک فرآیند کند را داشته باشید. با وجود اقتصادی که در کشاکش بحران است، به دست آوردن منابع اعم از نیروی انسانی و سرمایه ممکن است بیش از انتظارتان به طول بینجامد. این بدان معنا نیست که کسب و کار شما موفق نخواهد بود، این فقط بدان معناست که برای دیدن موفقیت خود باید صبر پیشه کنید.

3. باید آماده تغییر باشید. وقتی کار شرکت خود را برای اولین بارآغاز کردیم، نسبت به آنچه قرار بود انجام دهیم چشمانداز داشتیم. ما یک استراتژی اولیه مبتنی بر تجارت الکترونیک ایجاد کردیم. اما این استراتژی با سیر نزولی بازار همزمان شد؛ به طوری که فروش حاصل از تجارت الکترونیک ما 50 درصد افت کرد. من و همسرم اجازه ندادیم که این مساله کسب و کارمان را نابود کند. در عوض، ما سریعا استراتژیها را تغییر دادیم و فکر کردیم که چه مصرف کنندههایی بیشترین نیاز را به محصولات ما دارند. همین موضوع باعث شد تا به فکر صنایع هواپیمایی و هتلداری بیفتیم. اکنون 30 تا 40 درصد از فروش شرکت ما از طریق همین صنایع انجام میشود.

4. اسرار واقعی فروش قابل آموزش نیستند. چه در زمینه فروش یک محصول فعالیت میکنید و چه در زمینه فروش خدمات فرقی نمیکند، مهم این است که وقتی در مقابل مشتری، ارباب رجوع یا مصرف کننده قرار میگیرید بتوانید فروش خود را محقق کنید. شما به تنهایی نمیتوانید در یک کلاس درس به دیگران همه عناصر محقق نمودن فروش را آموزش دهید. اینکه بتوانید فکر افراد را بخوانید یا در مقابل مشتریان کاریزما داشته باشید موضوعاتی نیستند که بتوان آن را به کسی آموزش داد. خوشبختانه، در مورد شرکت ما مشکلی در این زمینه وجود نداشت. «سلنا» همکار ما، توانایی عجیبی در فروش محصولات شرکت ما دارد.

تجربه او در فروش و علاقه او به این کسب و کار است که باعث درخشش او شده است. به نظر من، فروشندگان موفق دارای ویژگیهای مشترکی هستند که فراتر از مهارتهای قابل یادگیری آنان است: آنها باید به تعامل با افراد علاقهمند باشند. باید دوست داشته باشند که حلال مشکلات باشند و باید قادر باشند که بین شما و مشتری ارزش متقابل ایجاد کنند. اگر فاقد چنین مهارتهایی هستید، کسی را استخدام کنید یا با کسی شریک شوید که این ویژگیها را داشته باشد. ارزش یک فروشنده خوب، بیحد واندازه است.

5. بزرگ فکر کنید، حتی اگر کوچک هستید. وقتی کسب و کارمان را شروع کردیم، از همان ابتدا به این مساله میاندیشیدیم که چگونه میتوانیم به سرعت رشد کنیم. قبل از آنکه جای پایمان را در یک بازار محکم کنیم، سعی کردیم به کل بازارها اشراف داشته باشیم. ما نمیدانستیم که روش صحیح این است که کوچک شروع کنیم و وقتی به ثبات رسیدیم، رشد نماییم. در چرخه یک کسب و کار باید نقدینگی کافی وجود داشته باشد تا بتوان کسبوکار را توسعه داد. در کسبوکارهایی که تامین مالی با خودشان است یا موسسان شرکتهایی که توجه زیادی به چشمانداز مالی دارند، این موضوع برای دوام کسبوکار یک مساله حیاتی به حساب میآید.

اگر سعی کنید که کسب و کار خود را به سرعت توسعه دهید، خود را در موقعیتی قرار میدهید که به سرمایهگذاری و منابع بیشتری برای رشد نیاز خواهد بود که شاید نتوانید از عهده تامین آن برآیید. همین مساله شاید باعث شود که کنترل از دستتان خارج شود یا شرکایی انتخاب کنید که در شرایط عادی چنین کاری نمیکردید یا به کسانی در تعیین استراتژی سازمانتان تفویض اختیار کنید که طرز فکرشان با دیدگاه شما در مورد کسب و کارهمسو نباشد. پس به شیوه خودتان عمل کنید.

کاش من همه این مسائل را در زمان شروع کسبوکار خود میدانستم. درست است که این توصیهها بهترین در نوع خود نیستند؛ اما در تشخیص اینکه آیا شما کار درست را برای دریافت نتایج موفقیتآمیز در کسبوکار خود انجام میدهید ضروری هستند. هیچ تضمینی وجود ندارد اما اگر این مقاله را میخوانید، متعهد هستید که از خود بپرسید در سختترین شرایط که بدترین اتفاق ممکن برایتان رخ دهد، چگونه رفتار خواهید کرد.